Comment optimiser les pages de destination B2B pour les nouveaux prospects

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Comment optimiser les pages de destination B2B pour les nouveaux prospects


Les meilleures pages de destination de génération de leads sont simples, avec des en-têtes clairs, des visuels et des puces explicatives.  Cet exemple provient de Telerik, une plateforme de développement logiciel.

Les meilleures pages de destination de génération de leads sont simples, avec des en-têtes clairs, des visuels et des puces explicatives. Cet exemple provient de Telerik, une plateforme de développement logiciel.

Les produits et services B2B sont souvent complexes. La clôture de la vente prend souvent du temps, avec de multiples interactions. Les pages de destination peuvent capturer des prospects et démarrer la conversation.

Dans cet article, je vais aborder huit façons de générer le plus de prospects à partir de pages de destination B2B.

Optimiser les pages de destination B2B

1. Commencez par un objectif. L’objectif de votre page de destination doit influencer sa messagerie, sa conception et son appel à l’action. Une page de destination doit avoir un seul objectif. Un exemple est de faire en sorte que les prospects s’inscrivent à une consultation gratuite.

Tenter plusieurs objectifs avec une seule page de destination peut être déroutant pour les utilisateurs et sous-performer. Faites en sorte que l’objectif ou le but soit si clair qu’il n’y a pas de place pour l’interprétation. Lorsqu’un utilisateur termine l’action souhaitée, ayez un chemin clair vers l’objectif final de la clôture de la vente.

2. Concentrez-vous sur la messagerie et le contenu.

  • Gros titre. Faites en sorte que le titre soit concis, clair et visible. Il doit convaincre les visiteurs d’agir. Les grandes lettres, les couleurs vives et le placement au centre de la page fonctionnent généralement mieux. Je suis partisan du «test des 2 secondes». Les nouveaux lecteurs peuvent-ils le comprendre en moins de 2 secondes?
  • Offre. L’offre doit être pertinente pour vos prospects. Il doit fournir une valeur suffisante pour les inciter à laisser leurs coordonnées (ce que les acheteurs hésitent souvent à faire).
  • Copie. La copie de la page de destination doit refléter la compréhension et l’intention de votre public. Les visiteurs ayant moins de connaissances sur vos produits ont besoin d’une copie différente de celle des experts. Vous aurez peut-être besoin de plusieurs versions de votre page de destination – une pour les nouveaux prospects et une autre pour les acheteurs prêts à convertir. Pour fidéliser votre public, utilisez des puces avec un texte court, bien visible et convaincant. Placez une copie plus longue et détaillée plus bas sur la page.
  • Visuels. Les images peuvent être efficaces. Cependant, les vidéos sur les pages de destination sont souvent plus efficaces selon mon expérience. Les vidéos peuvent être plus attrayantes et augmenter le temps passé sur la page, améliorant ainsi les conversions. Je m’appuie souvent sur des fournisseurs pour des vidéos co-marquées.
  • Appels à l’action. Les appels à l’action doivent être courts et directs. Par exemple, “Obtenez un bon de 50 $ aujourd’hui” ou “Planifiez un audit gratuit”

3. Utilisez une mise en page simple. Ne pensez pas trop à la mise en page de votre page de destination. Restez simple – un titre, des visuels, une copie, un formulaire de prospect et un appel à l’action. N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas d’un site Web complet; c’est une page de destination avec un seul but. Les utilisateurs B2B veulent des explications et des réponses rapides.

4. Utilisez un constructeur de page de destination. Le moyen le plus simple et le plus abordable de démarrer avec les pages de destination consiste à utiliser une plate-forme tierce. Il existe de nombreux outils qui facilitent la création, le lancement et la gestion des pages de destination. Rebondir, Instapage, Landingi, et Leadpages sont parmi les plus populaires. Ces fournisseurs proposent des fonctionnalités de «glisser-déposer» et s’intègrent à d’autres services, tels que MailChimp et Google Analytics.

5. Dites «merci». Remerciez les visiteurs de la page de destination lorsqu’ils font ce que vous voulez. Dirigez-les ensuite vers l’étape suivante. Il peut s’agir d’en savoir plus sur votre entreprise, de partager une étude de cas, de les inviter à s’engager sur les réseaux sociaux ou simplement d’offrir une tasse de café gratuite via une carte-cadeau numérique.

6. Ciblez les sources de trafic pertinentes. Identifiez les meilleures sources de trafic vers votre page de destination, celles qui produisent le plus de conversions. Testez chaque source. D’après mon expérience, les sources potentielles sont les suivantes.

  • Payé. Recherche, réseaux sociaux, remarketing et annonces graphiques.
  • Médias traditionnels, comme l’impression, la signalisation et la radio. Pensez à une URL personnalisée pour suivre chaque option, par exemple “myb2b.com/radio”.
  • Publicité par e-mail.
  • Recherche Organique.
  • Bouche à oreille. Une URL personnalisée peut également être utile ici.
  • Chaînes existantes, comme le site Web, les médias sociaux, les relations publiques, les annuaires et les communautés en ligne.

7. Choisissez les indicateurs clés. Concentrez-vous sur des mesures pratiques qui informent sur le trafic et les conversions.

  • Utilisateurs. Combien de personnes ont visité votre page de destination?
  • Source / support de trafic. Quelle source et quel canal ont généré votre trafic – par exemple, “Google / CPC” ou “website.com/referral”.
  • Taux d’abandon. Combien de personnes ont commencé à remplir le formulaire mais ne l’ont pas rempli? Cette métrique peut indiquer des problèmes de longueur de formulaire, de facilité d’utilisation et de types de questions.
  • Taux de conversion. Suivez le pourcentage de visiteurs qui réalisent l’action souhaitée, comme remplir un formulaire ou télécharger un ebook.
  • Coût par conversion. Combien coûte chaque conversion? Comparez les sources de trafic en termes de coût par conversion.
  • Taux lead-to-customer. Combien de prospects faut-il pour générer un client? Les leads ne valent pas grand-chose s’ils ne sont pas qualifiés et ne produisent pas de clients.
  • Coût par client. En fonction de votre taux de prospects et de votre coût par conversion, combien cela coûte-t-il pour produire un client? Utilisez cette métrique pour revenir en arrière afin de déterminer le montant à payer pour le trafic Web.

8. Testez et optimisez. Utilisez les tests A / B pour améliorer les performances de votre page de destination. Créez deux versions de votre page. Répartissez le trafic entre les deux et voyez lequel fonctionne le mieux. Faites un changement à la fois. Il est difficile de tester plusieurs modifications simultanément, car vous ne savez pas laquelle a fait la différence. La plupart des fournisseurs de pages de destination simplifient les tests A / B. Les éléments clés à tester, d’après mon expérience, sont le titre, les images et les vidéos, l’appel à l’action, la copie et le formulaire (longueur et questions).



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