Covid-19 accélère le changement pour les distributeurs B2B

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Covid-19 accélère le changement pour les distributeurs B2B


L’année dernière, dans “Comment prospérer en tant que distributeur B2B», J’ai répondu au besoin urgent d’évolution des distributeurs en gros. J’ai expliqué la nécessité de migrer vers une expérience d’achat numérique en libre-service, où les acheteurs peuvent trouver, évaluer et commander des produits à tout moment. L’expérience pourrait inclure un chat en direct pour un service client instantané, des fiches techniques détaillées, des tableaux de comparaison et même des conseils et une formation.

Covid-19 a accéléré ce besoin.

Processus hérités

Les organisations qui fonctionnent de la même manière depuis des années dépendent souvent d’un personnel clé de longue date. Les procédures et les systèmes ne sont pas documentés. Par exemple, un seul vendeur peut savoir quel produit ou prix convient à un client spécifique. Identifier le bon produit ou le bon prix n’est pas nécessairement compliqué, mais le processus n’est pas défini.

De plus, les processus manuels conduisent à inefficacités et erreurs.

Faire passer la culture d’une entreprise du manuel au numérique peut être difficile à tout moment. Le faire dans une pandémie peut sembler doublement difficile.

Commencer:

  • Dressez la liste des fonctions de haut niveau de votre entreprise – par exemple, ventes, opérations, service client, expédition.
  • Identifiez les fonctions qui constituent les goulots d’étranglement.
  • Discutez de chaque goulot d’étranglement avec un employé dans ce domaine. Demandez-lui de décrire lors d’une réunion Web (Zoom ou équivalent) ce qu’elle fait. Enregistrez la réunion.
  • Travaillez avec l’employé pour identifier les étapes qui pourraient être automatisées. Cela peut servir de base pour faire passer le processus au numérique.

Mise à niveau des systèmes internes

Un vieux système de back-office peut être douloureux. Apparemment, personne ne comprend tout cela. C’est cher à entretenir. Cela limite votre capacité à s’intégrer à d’autres systèmes. Pourtant, votre entreprise s’en tire. Les employés se rendent compte de la nécessité du changement, mais ils sont néanmoins inquiets.

Comment décidez-vous quand abandonner le système obsolète et investir dans un nouveau? La mise à niveau des logiciels à l’échelle de l’entreprise ne peut pas être effectuée rapidement.

Commencez par la recherche:

  • Contactez des contacts dans des industries similaires et des entreprises de taille similaire. Renseignez-vous sur leurs expériences avec les plates-formes logicielles et les implémenteurs.
  • Lisez les avis sur des sites tels que Capterra, Gartner Peer Insights et TrustRadius.
  • Contactez des fournisseurs potentiels. Demandez des démos. Demandez des références clients.

Considérations

Lors de l’évaluation des fournisseurs potentiels, tenez compte des facteurs expédition compliquée. Par exemple, les devis d’expédition en temps réel sont difficiles pour les commandes qui pèsent collectivement plus de 150 livres. Un transporteur a souvent besoin de plus d’informations même si un distributeur connaît le poids, ce qui n’est pas toujours le cas.

De plus, la pandémie a créé des ruptures de stock, obligeant les distributeurs à expédier des commandes partielles. Mais les anciennes plateformes de commerce électronique permettent souvent à un distributeur de facturer la carte de crédit d’un client uniquement pour la totalité de la commande, pas pour les expéditions partielles.

Voici quelques solutions de contournement:

  • Afficher les tarifs d’expédition uniquement pour les commandes de moins de 150 lb. Pour des poids plus importants, autorisez les clients à effectuer le paiement, mais affichez un message indiquant que les frais de port seront calculés et facturés par la suite.
  • Considérez un service, tel que ShipperHQ, qui offre une flexibilité d’expédition, comme des produits dans plusieurs entrepôts, des destinations interdites et des exclusions des offres de livraison gratuite.
  • Personnalisez votre panier pour tokeniser les données de la carte de crédit (stockez les données en toute sécurité avec la passerelle de paiement), puis chargez la carte uniquement lorsque les articles sont expédiés.

Direction

Le terrain change pour les distributeurs. Survivre à l’ère numérique nécessite de l’innovation et un leadership fort. De tels changements étaient nécessaires avant Covid-19. Ils sont maintenant urgents. La pandémie prendra fin, mais les transformations du marché B2B sont là pour durer.



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