Guide essentiel de la perforation du commerce électronique

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Guide essentiel de la perforation du commerce électronique


Un punchout place une boutique en ligne dans le système d'approvisionnement électronique d'un client B2B.  Il permet aux employés du client d'accéder à votre magasin et de faire ses achats sans quitter leurs systèmes internes.

Un punchout place une boutique en ligne dans le système d’approvisionnement électronique d’un client B2B. Il permet aux employés du client d’accéder à votre magasin et de faire ses achats sans quitter leurs systèmes internes.

«Punchout» fait référence à la communication électronique entre les systèmes d’approvisionnement internes d’une entreprise et ses fournisseurs. Grâce au punchout, un acheteur peut accéder aux catalogues des fournisseurs, puis acheter des produits de manière transparente, au sein de son infrastructure interne.

Ainsi, les e-commerçants B2B qui facilitent le punchout facilitent le processus d’achat pour leurs clients. Dans cet article, je partagerai mon expérience avec punchout, y compris ce que c’est, comment cela fonctionne et comment les marchands peuvent le déployer pour réussir.

Qu’est-ce qu’un système d’approvisionnement?

L’approvisionnement est un nom général donné à de nombreux systèmes différents qui rationalisent le processus d’achat, y compris la gestion des politiques d’achat, le contrôle des dépenses et les niveaux de stocks.

Il existe trois grandes catégories de systèmes d’approvisionnement électronique.

  • Fonctionnalité d’approvisionnement électronique standard dans un système de planification des ressources d’entreprise. Un exemple est le module «Gestion des articles» du système SAP ERP.
  • Approvisionnement électronique complémentaire qui a été acheté et attaché à un système ERP pour étendre ses capacités. L’ajout du «Supplier Relationship Management» de SAP à sa plateforme ERP en est un exemple.
  • Approvisionnement électronique basé sur le cloud les services peuvent être intégrés à la plupart des systèmes ERP. Certains ont même leur propre marché de fournisseurs qui ont téléchargé des catalogues pour faciliter l’approvisionnement de nouveaux articles pour les acheteurs. Ariba Network et Coupa eProcurement de SAP sont des exemples de services d’approvisionnement basés sur le cloud.

Qu’est-ce qu’un punchout?

Un punchout place votre boutique en ligne dans le système d’approvisionnement en ligne de votre client. Par exemple, si votre client utilise un système ERP, tel que SAP, pour gérer les achats, les employés du client peuvent accéder à votre boutique en ligne et y faire des achats sans quitter la plateforme SAP. L’intégration dans les systèmes d’approvisionnement électronique de vos acheteurs présente de nombreux avantages. J’y reviendrai plus tard dans cet article.

Comment fonctionne le punchout?

Une fois qu’un site de commerce électronique B2B est intégré au système d’approvisionnement électronique d’un acheteur, les étapes suivantes se produisent lorsque l’acheteur passe une commande.

  1. L’utilisateur se connecte à son système d’approvisionnement électronique et sélectionne votre entreprise comme fournisseur auprès duquel passer une commande.
  1. Votre boutique en ligne apparaîtra (généralement) dans une fenêtre du système d’approvisionnement électronique de l’utilisateur. L’utilisateur bénéficiera de l’expérience d’achat complète offerte par votre site. Elle pouvait rechercher, parcourir les catégories, voir le contenu du produit et ajouter des articles à son panier. La seule différence pour l’utilisateur est qu’au lieu de procéder au paiement, elle cliquera sur un bouton pour transférer les articles du panier vers son système d’approvisionnement électronique.
  1. Après le transfert des articles, l’utilisateur passera une commande d’achat dans son processus normal.

Quels sont les types courants de punchout?

  • Fichiers de format d’échange de catalogue ne sont pas techniquement des punchouts. Mais ils reviennent fréquemment dans les conversations punch-out. Les CIF ne sont rien de plus qu’un téléchargement de données sur les produits dans un système d’approvisionnement électronique. Les données sont statiques, ce qui signifie que leur ajout ou leur modification nécessite un travail manuel. Je recommande rarement cette option et n’y recourt que lorsque les clients l’exigent. CIF est l’un des formats de fichiers standardisés pour ces catalogues de types.
  • cXML, perforation OCI. «Commerce eXtensible Markup Language» et «Open Catalog Interface» sont les deux normes de communication entre les plates-formes de commerce électronique et les systèmes d’approvisionnement en ligne. cXML est la norme la plus utilisée en dehors de SAP, qui utilise OCI.
  • Punchout de niveau 2. Cette méthode combine votre site de commerce électronique avec un fichier catalogue qui fournit les mêmes informations que CIF. Fournir ce fichier supplémentaire aux systèmes d’approvisionnement en ligne des acheteurs signifie qu’ils peuvent accéder à votre site Web punchout de deux manières. Tout d’abord, un acheteur sélectionne votre entreprise en tant que fournisseur et achète sur votre site Web via le punchout. Deuxièmement, un acheteur recherche et trouve des articles directement dans son système d’approvisionnement en ligne, puis clique pour accéder à la page produit correspondante sur votre site Web.

Qui utilise punchout?

Les entreprises B2B, en particulier les moyennes à grandes, utilisent probablement ou prévoient d’utiliser le punchout. Selon les rapports, environ la moitié des entreprises B2B utilisent un système d’approvisionnement électronique et 33% prévoient d’en mettre en œuvre un. Si vos clients B2B utilisent un système d’approvisionnement électronique, vous devriez discuter avec eux du punchout. Les grands fournisseurs B2B tels que Staples, CDW, Amazon Business et Grainger facilitent le punchout.

Comment le punchout peut-il aider mon entreprise?

  • Punchout devient rapidement une exigence pour les entreprises B2B. Le poinçonnage est souvent une exigence dans les appels d’offres pour les achats de taille moyenne à grande. Il est essentiel que les marchands de commerce électronique B2B l’offrent.
  • Punchout améliore l’expérience utilisateur pour vos clients. Les systèmes d’approvisionnement en ligne ne fournissent généralement pas la meilleure expérience utilisateur pour la recherche, la navigation et l’accès aux informations sur les produits. Punchout surmonte ces défis en donnant aux utilisateurs l’accès à votre site Web. Punchout rationalise également le processus d’approvisionnement au paiement en permettant à toutes les étapes du processus d’être complétées dans leur système d’approvisionnement électronique.
  • Punchout aide à gagner en exposition avec de nouveaux utilisateurs dans un seul compte client.
  • Punchout conduit à plus de ventes avec les clients existants et offre les capacités d’attirer de nouveaux clients de toute taille.

Comment mon entreprise peut-elle démarrer avec punchout?

  • Découvrez si vos clients pourraient bénéficier du punchout. Utilisent-ils actuellement ou prévoient-ils d’utiliser un système d’approvisionnement électronique? Utilisent-ils punchout avec d’autres fournisseurs?
  • Assurez-vous d’avoir la bonne technologie pour créer et soutenir le punchout en tant que canal de vente. La première option pourrait être d’utiliser votre plate-forme de commerce électronique actuelle. Les offres de commerce électronique au niveau de l’entreprise implémentent et prennent souvent en charge le punchout. La deuxième option pourrait être un service tiers de perforation. Il peut connecter votre plateforme de commerce électronique et le système d’approvisionnement en ligne de vos clients. D’après mon expérience, ces services tiers fonctionnent avec pratiquement toutes les plates-formes et tous les systèmes.
  • Formez votre équipe commerciale sur les avantages du punchout et encouragez-les à en faire un élément standard de leur dialogue. Expliquez à votre équipe pourquoi les acheteurs optent pour l’e-procurement plutôt que les méthodes d’achat traditionnelles. Une fois que votre équipe semble comprendre le punchout, demandez-lui de vous l’expliquer.
  • Faire de l’offre de punch-out aux clients une exigence de l’équipe de vente. Si un membre de l’équipe n’est pas à l’aise de le présenter en détail, encouragez-le à au moins entamer la conversation. Ensuite, faites venir quelqu’un qui est mieux placé pour le présenter. Encouragez l’équipe à «vendre», pour trouver le décideur qui peut approuver une intégration punch-out. D’après mon expérience, cette décision peut impliquer plusieurs personnes à plusieurs niveaux.
  • Utilisez les succès passés de punchout comme exemples pour gagner la confiance et la considération des autres clients.



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