Kuru, une marque de chaussures DTC, résout une douleur

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Kuru, une marque de chaussures DTC, résout une douleur


La vente de chaussures en ligne est notoirement compétitive. Zappos, Amazon, les détaillants à grande surface – tous se disputent une part du marché de la chaussure de consommation. Néanmoins, l’employeur de Sean McGinnis, Kuru, une entreprise de chaussures indépendante, est en plein essor.

«Les chaussures Kuru se concentrent sur la douleur aux pieds», m’a-t-il dit. «Nous sommes un fabricant de chaussures s’adressant directement aux consommateurs. Nous concevons des matériaux qui soutiennent le talon et le protègent des coups répétitifs. Notre technologie est brevetée. Les personnes atteintes de fasciite plantaire et d’autres types de douleurs aux pieds achètent nos chaussures. »

J’ai récemment parlé avec McGinnis, qui est le vice-président principal de Kuru, des complexités de la vente de chaussures en ligne, du maintien de la concentration sur les produits et de l’utilisation de Magento, entre autres sujets.

Ce qui suit est l’ensemble de notre conversation audio et une transcription, édités pour plus de longueur et de clarté.

Eric Bandholz: D’où vient le nom Kuru?

Sean McGinnis: C’est de notre fondateur. Il a fondé l’entreprise en 2008. Il voulait un nom court commençant par une consonne dure. Sorte de chant et un peu rythmé. De plus, kuru dans la culture japonaise signifie «cool» – comme dans «c’est vraiment cool». Comme, “Kuru.”

Bandholz: Donnez-nous un petit aperçu de la marque.

McGinnis: Kuru les chaussures se concentrent sur la douleur au pied. Nous sommes un fabricant de chaussures s’adressant directement aux consommateurs à Salt Lake City. Notre entreprise a évolué à partir d’un concours de plan d’affaires à l’Institut d’entrepreneuriat de l’Université de l’Utah. Nous concevons des matériaux qui soutiennent le talon et le protègent des coups répétitifs. Notre technologie est brevetée. Ainsi, les personnes atteintes de fasciite plantaire et d’autres types de douleurs aux pieds achètent nos chaussures.

Nous avons environ 50 styles pour hommes et femmes. Et chacun d’entre eux a plusieurs couleurs, tailles et largeurs. Cela représente environ 3000 SKU.

Bandholz: J’imagine que la vente de chaussures en ligne présente de nombreuses complexités opérationnelles – dimensionnement, expédition, retours.

McGinnis: Oui, c’est compliqué. Communiquer ajustement, confort et apparence est très difficile.

Notre équipe interne se compose d’un responsable du commerce électronique, d’un développeur et d’un responsable de l’assurance qualité. Nous avons également une agence de développement externe. Nous sommes sur Magento. Pour le marketing, nous avons une équipe interne de huit personnes qui s’occupe de tout, des e-mails, des recherches payantes, des médias sociaux payants. Nous utilisons une agence externe pour le côté moteur d’achat. C’est une affaire vraiment intéressante.

Bandholz: Vos chaussures sont attrayantes. Comment communiquez-vous qu’ils soulagent la douleur?

McGinnis: Nous travaillons toujours là-dessus. Lorsque j’ai rejoint l’entreprise l’année dernière, nous avions migré les plates-formes et supprimé une grande partie du contenu de la douleur aux pieds. L’idée était que nous nous sommes lancés dans le marché de la douleur au pied et que nous devions nous tourner vers une marque de style de vie.

Mais nous sommes revenus à ce client souffrant de douleurs aux pieds. Les gens disaient sur les critiques de produits: «J’ai tout essayé pour soulager ma douleur au pied. Enfin, j’ai trouvé quelque chose qui fonctionne. Et une fois qu’ils nous trouvent, ils ont tendance à continuer à acheter. Nous travaillons donc à développer des chaussures attrayantes qui peuvent accueillir notre technologie.

Nos clients sont partout. La seule chose qu’ils ont en commun, ce sont deux pieds, et l’un ou les deux font mal. Nous sommes en mesure de trouver ces personnes via les mots-clés qu’ils recherchent sur Google et Bing.

La recherche payante dans Google est de loin notre principal moteur d’acquisition de clients. Nous nous concentrons sur le bas de l’entonnoir, en attrapant les gens qui disent: “J’ai un problème ici.”

Et nous avons des milliers de critiques cinq étoiles.

Bandholz: J’adore cette stratégie. Faites ce que vous faites de mieux. Soyez vraiment bon dans ce domaine. Et puis capturez toutes les affaires que vous pouvez. Donc, l’essentiel de votre budget marketing sur l’acquisition de clients est la recherche payante sur Google?

McGinnis: Oui. Nous dépensons environ deux fois sur Google ce que nous dépensons sur Facebook. Nous dépensons environ la moitié du montant Facebook Bing. Nous avons en fait complètement désactivé Facebook pendant quelques semaines, car c’est notre chaîne la moins performante.

Nous gérons le retour sur les dépenses publicitaires pour chaque canal à un taux combiné pour l’ensemble de l’entreprise. C’est 4 fois ou mieux, généralement.

Mais le marketing par e-mail est énorme pour nous. Nous avons doublé les revenus du canal de messagerie cette année. Et le trafic de recherche organique est également important. En février, nous avons eu le meilleur mois d’optimisation pour les moteurs de recherche de l’histoire de l’entreprise.

Nous avons deux vrais concurrents dans notre espace. L’un est excellent pour le référencement et la recherche payante, comme nous. L’autre adopte une approche différente avec les réseaux commerciaux et similaires.

Nous préférons contrôler tous les aspects de la distribution. Nous ne vendons pas sur les marchés et dans les magasins de détail physiques. Cent pour cent de nos revenus proviennent de notre site de commerce électronique, KuruFootwear.com.

Bandholz: Vous pourriez être mon premier invité à utiliser Magento.

McGinnis: Oui, j’en ai hérité. Choisirions-nous Magento si nous construisions à partir de zéro aujourd’hui? Je ne sais pas. Mes deux expériences de commerce électronique précédentes étaient une boutique Magento 1 personnalisée et, lorsque j’étais avec Sears, une version personnalisée.

Nous avons un excellent système hybride de développement d’experts internes et d’une agence externalisée. Nous faisons une tonne de choses. Je ne vois aucune limitation avec Magento. Et mon responsable du commerce électronique a plusieurs années d’expérience dans Magento 2. Il est capable de s’exécuter seul sans impliquer un développeur.

Et nous sommes auto-hébergés; nous n’utilisons pas Magento Commerce.

Bandholz: Vous avez doublé les revenus du marketing par e-mail cette année. Comment?

McGinnis: Nous étions sur Listrak quand je suis arrivé l’année dernière. Nous sommes très satisfaits de Listrak. Nous avons presque tout changé dans notre pile technologique au cours de la dernière année, sauf Magento et Listrak. Bien que les courriels gagnés cette année ne soient pas tous liés à ce que Listrak a apporté à la table.

Nous venons de commencer à envoyer des e-mails plus fréquemment. Nos nouveaux produits sont certainement utiles. Nous avions l’habitude de frapper la liste lundi, mercredi et vendredi. Maintenant, nous le faisons tous les jours de la semaine. Fait intéressant, nous n’avons pas constaté d’augmentation massive des désabonnements, mais, encore une fois, les revenus ont littéralement doublé du T1 au T2 2020.

Nous envoyons également des e-mails déclenchés, tels que des paniers et des navigations après l’achat et abandonnés.

Bandholz: Où les gens peuvent-ils en savoir plus sur vous et Kuru?

McGinnis: Notre site Web, encore une fois, est KuruFootwear.com. Nous sommes aussi sur Twitter, même si nous ne sommes pas très engagés. Tu peux me trouver sur Twitter et LinkedIn.



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