Le commerce électronique aide à fidéliser les clients B2B

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Le commerce électronique aide à fidéliser les clients B2B


Les acheteurs professionnels peuvent être évalués en interne sur leur performance dans trois domaines: réduction des coûts, efficacité des achats et satisfaction globale.  <em> Source: Sana Commerce. </em>” width=”570″ height=”220″ srcset=”http://www.he-accelerator.org/wp-content/uploads/2019/11/111919-purchasing-kpis.png 570w, http://www.he-accelerator.org/wp-content/uploads/2019/11/111919-purchasing-kpis-300×116.png 300w, http://www.he-accelerator.org/wp-content/uploads/2019/11/111919-purchasing-kpis-150×58.png 150w, http://www.he-accelerator.org/wp-content/uploads/2019/11/111919-purchasing-kpis-500×193.png 500w” sizes=”(max-width: 570px) 100vw, 570px”/></p>
<p id=Les acheteurs professionnels peuvent être évalués en interne sur leur performance dans trois domaines: réduction des coûts, efficacité des achats et satisfaction globale. Source: Sana Commerce.

Le commerce électronique peut aider à fidéliser les acheteurs professionnels grâce à une réorganisation accélérée, des rapports en temps réel et un service client amélioré.

Pour être sûr, la fidélisation des clients interentreprises est plus compliquée que le B2C, où un bon programme de fidélisation et une certaine automatisation des e-mails sont très utiles.

Au contraire, la rétention B2B est souvent une combinaison de qualité du produit, de livraison cohérente, de relations contractuelles, de prix négociés compétitifs et de liens étroits entre les représentants commerciaux et leurs acheteurs.

Par exemple, les fabricants du secteur de la santé et de la beauté – tels que RainShadow Labs et Essential Wholesale and Labs – possèdent souvent les formules que les petites et moyennes entreprises utilisent pour leurs savons, lavages corporels et shampooings de marque maison. Ainsi, la fidélisation de la clientèle pour ces fabricants est liée au produit lui-même.

D’autres fabricants, tels que Black & Decker, ont des représentants faisant appel aux détaillants. Ces représentants fournissent des informations sur le marché et aident les acheteurs des chaînes omnicanales à planifier les ventes d’outils. Ils offrent également des rabais de volume, un accès à des achats ponctuels et même la reprise de marchandises lentes. Leur service contribue grandement à fidéliser les clients.

3 KPI

Le commerce électronique peut également favoriser la fidélisation des clients B2B. Un site de commerce électronique B2B bon et fonctionnel facilite les achats. Et quand quelque chose est plus facile, cela décourage le changement.

Par exemple, une enquête 2019 de plus de 500 acheteurs B2B de Sana Commerce, une plateforme B2B, ont identifié trois indicateurs de performance clés:

  • Économies de coûts,
  • Efficacité des achats,
  • La satisfaction du client.

Le commerce électronique B2B peut aborder au moins deux d’entre eux (efficacité et satisfaction) et, par conséquent, peut encourager les acheteurs professionnels à s’en tenir à un fournisseur particulier.

Efficacité des achats

Un bon site de commerce électronique B2B peut augmenter considérablement l’efficacité des achats. La réorganisation est un bon exemple. Mais il y a bien plus encore. L’intégration, le merchandising et le support contribuent tous à une efficacité accrue, ce qui est essentiel pour les acheteurs professionnels.

L’intégration. Certaines plates-formes de commerce électronique B2B incluent des interfaces de programmation d’applications robustes. Ces API permettent aux fabricants et aux distributeurs d’accepter et de traiter facilement les bons de commande via l’échange de données informatisé, en solutions de punch out, ou via des intégrations directes avec le logiciel d’administration ou d’achat du client.

Un acheteur B2B peut être réticent à changer de fournisseur lorsqu’une intégration logicielle permettant de gagner du temps est en place.

Merchandising. Ensuite, le commerce électronique B2B peut exposer les acheteurs au catalogue complet d’un fabricant ou d’un distributeur.

«Les détaillants interentreprises ont passé plus d’une décennie à maîtriser la vente croisée, la vente incitative, la personnalisation et les recommandations de produits», a écrit Gonzalo Gil, fondateur et PDG de 3dcart, dans un article de 2017.

«Les meilleurs vendeurs B2C utilisent le big data pour vendre plus à chaque acheteur, et tout ce qu’ils ont appris, toutes les techniques de merchandising sur site, sont à la disposition des vendeurs de commerce électronique B2B. Votre entreprise peut être en mesure d’augmenter considérablement ses ventes à chaque client en utilisant les techniques et technologies déjà disponibles. Cela peut être un gros avantage pour votre nouveau site de commerce électronique B2B. »

Le merchandising B2B sur site décrit par Gil aide également les acheteurs en leur présentant des produits complémentaires et des offres spéciales. Les acheteurs continueront probablement de revenir lorsque le merchandising et le contenu de votre site contribueront à la découverte de produits, à la connaissance des produits et au succès des achats.

Soutien. Enfin, un site de commerce électronique B2B pourrait contenir une base de connaissances vaste et informative et servir de plaque tournante pour service client.

Un site de commerce électronique B2B pourrait proposer des versions PDF des fiches de données de sécurité de chaque produit. Ou cela pourrait offrir chat en direct (ou même un bon robot) pour une aide immédiate.

La satisfaction du client

Une fois tous les deux mois, un représentant des ventes du nord-ouest des États-Unis visite les bureaux à domicile de ses clients. Il contacte fréquemment les acheteurs par e-mail et par téléphone. Mais les réunions en personne lui permettent de présenter divers rapports.

Parmi ceux-ci, un rapport montrant tout ce que l’acheteur a commandé, ce qui a été livré et ce qui est en rupture de stock. La réunion est très attendue et vitale car les systèmes de l’acheteur ne suivront pas nécessairement les produits commandés et non arrivés. L’acheteur a besoin de ces informations pour les partager avec son supérieur et en discuter avec les services concernés.

Mais le commerce électronique B2B peut faire mieux. En utilisant les mêmes outils ou des outils similaires qui alimentent les comptes B2C, un site de commerce électronique B2B peut offrir des rapports détaillés presque en temps réel. Au lieu d’attendre un rapport mensuel ou trimestriel remis en mains propres, l’acheteur peut accéder aux rapports à tout moment via le site Web.



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