Le commerce électronique B2B aide les équipes de vente (et les clients)

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Le commerce électronique B2B aide les équipes de vente (et les clients)


De nombreux dirigeants B2B pensent que le commerce électronique ne peut pas s’adapter à leur entreprise. Ils disent plus ou moins: «Le commerce électronique ne fonctionne pas pour nous. Nous utilisons un processus de vente consultatif. Aider les clients à trouver la bonne solution est une tâche complexe. »

Mais les entreprises B2B qui n’adoptent pas le numérique perdront des opportunités. De plus en plus, les acheteurs préfèrent faire des recherches en ligne avant de parler à un vendeur. Un concurrent averti en matière de numérique pourrait perturber le marché et entraîner de fortes baisses des ventes pour les entreprises traditionnelles, celles qui n’évoluent pas.

Pensez aux taxis. Uber a considérablement perturbé cette industrie. Beaucoup pensaient que la technologie numérique ne s’appliquait pas aux taxis. Ils avaient tord.

Certes, les entreprises B2B ont des cycles de vente complexes. C’est un défi de commerce électronique et une opportunité. Un processus de vente complexe est plus difficile (mais pas impossible) à répliquer pour Amazon. Et le commerce électronique est l’occasion de démontrer sa valeur. Au lieu de penser à la façon dont cela ne peut pas fonctionner, concentrez-vous sur la façon dont cela peut offrir une meilleure expérience aux clients actuels et potentiels.

… Les entreprises B2B qui n’adoptent pas le numérique perdront des opportunités.

Une meilleure expérience

Lorsque vous envisagez d’améliorer l’expérience client B2B, demandez-vous comment vous pourriez rendre le processus d’achat plus facile, plus rapide et plus efficace.

  • Plus facile. Le processus d’achat d’articles B2B n’est généralement pas facile. Si c’était le cas, les vendeurs ne seraient pas nécessaires. Les acheteurs veulent simplifier la recherche et l’achat des bons articles. Une expérience numérique peut fournir les informations dont ils ont besoin quand ils en ont besoin.
  • Plus rapide. La vitesse compte. Amazon peut livrer un produit le lendemain, sinon le jour même. Minimiser le temps qu’un client doit attendre pour votre produit est précieux. La technologie numérique peut rationaliser le traitement des commandes.

Je connais, par exemple, un fabricant de textile qui vend à des entreprises artisanales. Le fabricant a augmenté les ventes d’entreprises qui avaient acheté auprès de fournisseurs étrangers à moindre coût, car les achats seraient expédiés le jour même et arriveraient beaucoup plus rapidement. Cela a été possible grâce à l’intégration de données entre la plate-forme de commerce électronique du fabricant et le système de traitement des commandes – pour les commandes saisies par les clients ou les commerciaux.

  • Plus efficace. La valeur du commerce électronique B2B va au-delà des nouveaux clients. Les commandes, les pièces de rechange et les paiements de factures sont tous accélérés en ligne.

Soutien aux ventes

D’après mon expérience, voici des façons courantes dont le commerce électronique aide le personnel de vente.

  • Contenu stratégique, automatisation du marketing et scoring des leads. Un site Web robuste comprend un contenu qui répond aux questions des clients pendant leur processus d’achat. Il y a souvent de nombreuses questions et souvent de nombreuses personnes impliquées dans le processus d’achat B2B. Utilisez des appels à l’action pour demander une adresse e-mail en échange d’un accès à un contenu de plus grande valeur. Ensuite, vous utilisez un outil d’automatisation du marketing – tel que Pardot, HubSpot, Marketo – pour noter les utilisateurs en fonction de leurs comportements sur votre site. Déclenchez votre équipe de vente lorsque les prospects montrent des signes qu’ils sont prêts à acheter.
  • Demander un devis. Un formulaire de «demande de devis» peut être simple (demander uniquement un nom, une adresse e-mail et un numéro de téléphone, ainsi que quelques questions sur ce dont ils ont besoin et comment faire le suivi) ou il peut être plus impliqué (les acheteurs ajoutent des produits à leur demande ). Ce dernier est similaire à l’ajout de produits à un panier de commerce électronique, mais au lieu de payer la commande, les acheteurs la soumettent pour un devis. Tout cela peut être fait électroniquement, sans appel téléphonique, ou cela peut nécessiter un appel téléphonique pour s’assurer que le devis est exact. La clé est de rationaliser le processus pour vos clients – pour le rendre plus facile, plus rapide et plus efficace.
  • Projet de commande. Une autre façon de soutenir votre processus de vente est via un projet de devis en ligne. C’est ici que votre équipe commerciale crée un brouillon de commande en utilisant une connexion à la section d’administration de votre site de commerce électronique. Ils peuvent créer la commande avec des prix et des frais d’expédition personnalisés, puis l’envoyer par courrier électronique à ce client, qui se connecte ensuite au site et paie la commande par voie électronique. Votre équipe commerciale peut le faire après avoir reçu une notification de demande de devis ou après avoir parlé avec un client qui a demandé une commande.

De nombreux acheteurs préfèrent recevoir un e-mail et payer la commande en ligne. Ils peuvent confirmer l’exactitude de la commande et sont plus confiants dans la sécurité, par rapport à la lecture des informations de carte de crédit ou de banque à un vendeur.

  • Configurer le devis Les solutions permettent aux clients et au personnel de vente d’établir des devis basés sur des règles prédéterminées. Cela facilite des devis plus rapides aux clients, car cela simplifie le processus interne de tarification et d’approbation. Il permet un meilleur contrôle interne des marges et garantit la cohérence des devis. Les fournisseurs de CPQ incluent Apptus, Salesforce, Vlocity, SAP et Oracle.



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