Les 5 C du marketing e-commerce

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Les 5 C du marketing e-commerce


Le cadre de marketing 5C fournit un moyen structuré d’évaluer et de décrire la position d’une entreprise sur un marché. Le cadre, appliqué de manière cohérente, pourrait guider les décisions à mesure que l’entreprise fait la promotion de sa marque et de ses produits.

Les entreprises de commerce électronique – grossistes B2B, marques s’adressant directement aux consommateurs, détaillants omnicanaux – peuvent utiliser le cadre 5C pour identifier, entre autres, comment commercialiser, comment mesurer et à qui.

Les 5 C sont «entreprise», «collaborateurs», «clients», «concurrents» et «contexte». La première étape consiste à comprendre ce que chacun représente et comment cela pourrait aider le marketing de votre entreprise.

Schéma de chacun des 5 C: entreprise, collaborateurs, clients, concurrents et contexte.

Le cadre marketing 5C peut aider une entreprise à comprendre sa position sur le marché.

Entreprise

Le premier «C» est «entreprise» – son but ou son avantage. Quel est l’avantage concurrentiel durable de votre entreprise ou concept de hérisson?

Le premier, avantage concurrentiel durable, décrit «des avantages ancrés dans l’économie de l’industrie…[that] se répartissent en trois catégories: la taille du marché ciblé, un accès supérieur aux ressources ou aux clients et les restrictions sur les options des concurrents », selon un Harvard Business Review de septembre 1986 article par l’économiste Pankaj Ghemawat.

Ce dernier, un concept hérisson, provient du livre de Jim Collins «Good to Great». Il décrit la seule chose que votre entreprise peut faire mieux que quiconque et dont elle peut tirer profit.

Identifier le concept hérisson de votre entreprise ou son avantage concurrentiel durable peut également inclure la réalisation une analyse SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités, et Menaces ).

Une fois établi, revoyez votre avantage concurrentiel tous les six mois environ.

Une analyse de l’entreprise devrait aider à identifier les messages marketing clés et éclairer bon nombre de ses décisions promotionnelles.

Collaborateurs

Le deuxième «C» dans une analyse marketing 5C est «collaborateurs». Ce sont d’autres entreprises, organisations et individus qui permettent à votre entreprise de faire ce qu’elle fait.

Dans le commerce électronique, les collaborateurs peuvent être des fournisseurs. Par exemple, une marque DTC considérerait son fabricant sous contrat comme un collaborateur. Cela peut également inclure Amazon en tant que collaborateur si la marque vend sur ce marché. Un transporteur de colis tel que FedEx et UPS pourrait également être un collaborateur.

Dans cette étape, identifiez tous les partenaires collaborateurs. Pensez à leur impact sur votre entreprise et à l’impact que vos campagnes marketing pourraient avoir sur elles.

Les clients

Les clients sont parmi les «C» les plus importants du cadre. Votre tâche à cette étape est de trouver votre client idéal pour un produit ou une campagne donné. Cela pourrait impliquer la création de personnalités et de profils de clients. Cela peut inclure la réalisation d’entretiens avec les clients.

Déterminez pourquoi ce client pourrait acheter auprès de votre entreprise. Quel problème ou besoin votre produit résout-il?

Il est également important de comprendre le marché sur lequel ces clients achètent.

Par exemple, il y a plusieurs années, un détaillant omnicanal du nord-ouest des États-Unis a pensé qu’il voulait devenir le meilleur vendeur d’une marque particulière de bottes haut de gamme.

L’équipe marketing du détaillant a identifié le marché total disponible (TAM), qui décrit toutes les bottes qui peuvent être vendues. Il a défini le marché disponible utilisable (SAM), qui estime la part du TAM qu’il pourrait desservir en fonction de ses capacités, et la part de marché (SOM), qui est la partie du SAM qu’il était susceptible d’obtenir.

Il s’est avéré que le détaillant était déjà le deuxième plus gros vendeur de cette botte particulière en volume, et l’investissement marketing nécessaire pour devenir le meilleur vendeur serait réduire son profit.

Cette phase de l’analyse 5C comprendra parfois le traçage des clients sur un Matrice du Boston Consulting Group, ce qui peut aider une entreprise à décider si elle doit investir de l’argent pour augmenter les ventes d’un groupe de clients spécifique.

Concurrents

Le quatrième «C» est «concurrents». Identifiez leurs forces et leurs faiblesses, leur part de marché et leur stratégie marketing apparente.

Cette étape comprend parfois la détermination d’un «ratio de concentration», qui est une façon d’évaluer la compétitivité d’un marché spécifique, indiquant ainsi peut-être à quel point il serait difficile pour votre entreprise de rivaliser.

Certaines entreprises utilisent leur analyse concurrentielle pour établir une stratégie Blue Ocean, comme décrit dans «Blue Ocean Strategy: Comment créer un espace de marché incontesté et rendre la concurrence hors de propos», un livre de W. Chan Kim et Renée Mauborgne, qui J’ai adressé.

Le contexte

Le «C» final dans le cadre est «contexte» (ou «climat»). C’est l’analyse de tout le reste du monde qui peut avoir un impact sur votre entreprise et son marketing.

Par exemple, en 2020, la pandémie mondiale a eu un impact énorme sur le commerce électronique et le marketing.

Pour vous aider à identifier et à définir le contexte de votre entreprise, vous pouvez utiliser une analyse PESTEL, qui examine ces facteurs:

  • Politique,
  • Économique,
  • Social,
  • Technologique,
  • Environnement,
  • Légal.

Une analyse PESTEL en 2020 pourrait révéler, en plus de Covid-19, des tendances politiques et sociales susceptibles d’avoir un impact sur la manière dont les données des acheteurs sont collectées lorsque les navigateurs ne permet plus cookies de suivi. Cela pourrait rendre certaines formes d’attribution marketing beaucoup plus difficiles. Une entreprise de commerce électronique avisée peut en conséquence changer la façon dont elle mesure la publicité.



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