Quel est l’avenir du commerce de détail traditionnel?

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Quel est l'avenir du commerce de détail traditionnel?


Les événements de 2020 et les changements associés dans les comportements d’achat ont-ils rompu le modèle classique de la vente au détail physique?

La combinaison des verrouillages de Covid-19, des problèmes de chaîne d’approvisionnement et des difficultés économiques a accéléré la vente au détail numérique dans plusieurs domaines de l’économie. Alors que certains experts pensent que cela entraînera plus particuliers, cela peut indiquer que le modèle de vente au détail traditionnel ne fonctionnera pas ou du moins ne fonctionnera pas aussi bien dans un proche avenir.

«Commençons par le modèle qui ne fonctionne tout simplement pas», a déclaré Raj De Datta, PDG de Bloomreach, qui est également l’auteur du livre.The Digital Seeker: Un guide pour les équipes numériques pour créer des expériences gagnantes. »

«Ce qui ne fonctionne plus, c’est que je suis un détaillant. J’ai un certain niveau de sélection. Je me procure tous mes produits. Je travaille avec toutes mes marques. Je m’occupe de la chaîne d’approvisionnement. J’ouvre un tas de magasins physiques – c’est ma distribution. Je commercialise en ligne et hors ligne. Je dépend du nombre de personnes qui entrent dans mon magasin et achètent le produit que j’ai acheté à quelqu’un d’autre et le balisent un peu pour couvrir ma marge et l’appeler un jour.

«Ce modèle de vente au détail, qui existe depuis cent ans, a disparu», a déclaré De Datta lors d’un événement exclusif CommerceCo by Practical Ecommerce.

Le PDG de Bloomreach, Raj De Datta, à droite, a été interviewé par l’auteur lors d’un événement CommerceCo by Practical Ecommerce en direct le 14 janvier 2021.

La voie à suivre

De Datta répondait à une question lorsqu’il a déclaré que le modèle de vente au détail traditionnel était en danger. Plus précisément, on lui a demandé comment les détaillants traditionnels pouvaient rivaliser alors que tant de marques, telles que Nike et Carhartt, ouvraient leurs propres magasins physiques et faisaient la promotion de leurs propres sites de commerce électronique.

En fin de compte, il a vu trois voies possibles vers le succès futur si ces entreprises de vente au détail traditionnelles s’adaptent.

Commerce de détail spécialisé. Le commerce de détail spécialisé existe également depuis longtemps. Vous pourriez penser aux animaleries, aux boutiques et même aux vendeurs de cartes de vœux comme des détaillants spécialisés. Néanmoins, pour réussir à long terme, il est important de sélectionner une spécialité qui ne peut pas être dépassée la prochaine fois qu’un marché en ligne comme Amazon ajoute une nouvelle catégorie.

Comme l’a dit De Datta, c’est une «barre haute» pour les détaillants, mais cela peut fonctionner.

«Il existe certaines catégories, en particulier des catégories plus complexes où [incredibly specialized retail] est faisable … il s’avère que les lunettes en sont un bon exemple. Il est assez difficile d’être un grand détaillant de lunettes. Il y a beaucoup de profondeur depuis les ordonnances jusqu’au remplissage des ordonnances et à s’assurer que cela fonctionne et toutes ces autres choses. Ainsi, la spécialité peut fonctionner dans une certaine mesure », a déclaré De Datta.

D’autres domaines de réussite spécialisés pourraient résider dans les entreprises de Blue Ocean qui ont des propositions de vente uniques.

Vente au détail directe aux consommateurs. Imaginez que vous dirigez un détaillant traditionnel dans le nord-ouest du Pacifique. Vous vendez en ligne et via votre réseau de magasins de détail. L’une des marques que vous vendez est Carhartt, et elle ouvre un nouveau magasin Carhartt à seulement un mile de l’un de vos emplacements. Comment gagnez-vous contre les marques que vous vendez?

«Nous devons arrêter de parler des détaillants et des marques. Chaque détaillant doit être une marque », a déclaré De Datta.

En effet, les détaillants traditionnels devront créer des produits en marque blanche et créer leurs propres marques. Par exemple, Mid-States Distributing, qui est une sorte d’opération de joint-venture avec des dizaines de chaînes de fermes et de ranchs comme membres, a lancé sa propre marque d’aliments pour animaux de compagnie, Wildology.

La marque Wildology vend dans chacun des magasins des membres – plus de 1000 emplacements physiques et des dizaines de sites Web – et est contrôlée par les membres collectivement. Wildology est, en fait, une marque directe au consommateur qui se place sur le plateau (virtuel et physique) à côté des marques traditionnelles d’aliments pour animaux de compagnie.

Mid-States Distributing développe des produits DTC similaires pour tout, des éléments matériels aux équipements électriques.

Capture d'écran de la page d'accueil de Wildology

Près de 40 chaînes de fermes et de ranchs ont travaillé ensemble pour créer leur propre marque d’aliments pour animaux de compagnie. Parce que les chaînes ont collectivement des magasins aux États-Unis et au Canada, elles peuvent bâtir une marque influente.

De nombreux autres magasins de détail font de même.

“Posséder vos marques est vraiment important parce que vous avez besoin de marge, et vous devez savoir que vos marques sont en concurrence avec vous, et si elles sont en concurrence avec vous, vous devez les compléter”, a déclaré De Datta .

Vente au détail sur le marché. La dernière voie à suivre peut n’être disponible que pour les plus grands détaillants traditionnels: devenir un marché.

«Si vous êtes Target ou Walmart ou si vous avez une envergure incroyable, votre entreprise pourrait réussir si vous dites:« Je vais jouer au jeu de la sélection. Je vais bien sans avoir de produits exclusifs. Je vais bien sans avoir un haut degré de spécialisation », selon De Datta.

Combiner les trois

Si le modèle de vente au détail traditionnel, comme le décrit De Datta, ne fonctionne pas, un détaillant devrait adopter l’une de ces approches ou une combinaison d’entre elles. Par exemple, un détaillant peut être à la fois spécialisé et propriétaire de marques DTC.



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