Sceptique à propos du commerce électronique B2B? Essayez une preuve de concept

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Sceptique à propos du commerce électronique B2B?  Essayez une preuve de concept


HD Supply, fondée en 1974, est le troisième plus grand distributeur industriel aux États-Unis. Environ 60% de ses ventes proviennent du commerce électronique.

HD Supply, fondée en 1974, est le troisième plus grand distributeur industriel aux États-Unis. Environ 60% de ses ventes proviennent du commerce électronique.

La direction de votre entreprise B2B est sceptique quant à l’évolution des méthodes commerciales et de vente. Votre équipe de vente craint de faire un faux pas en matière de digital et se demande si cela en vaut la peine. Vous réalisez que le changement est nécessaire, mais vous ne savez pas comment changer. De plus, la dépense est importante et la projection du retour sur investissement peut être un défi.

Comment pouvez-vous plaider pour le commerce électronique?

Preuve de concept

Une preuve de concept est un bon moyen de tester les eaux du commerce numérique, d’apprendre. Idéalement, le projet peut être réalisé rapidement (moins de trois mois) et a un retour sur investissement rapide (moins d’un an).

Voici quelques suggestions pour commencer.

Choisissez un domaine de votre entreprise où vous obtiendrez probablement les meilleurs rendements initiaux du commerce électronique. Si vous vendez des pièces de rechange, pensez à commencer par là. Les pièces de rechange ont généralement une marge élevée. Les vendre en ligne augmentera les revenus, améliorera le service client et réduira la charge de travail de votre service client. Pour simplifier, limitez ce que vous proposez au départ.

Recherchez ce que vos concurrents vendent en ligne. Recherchez vos produits en ligne et voyez qui les vend. Que pouvez-vous apprendre? Quelles opportunités existent?

Vos produits sont-ils vendus sur Amazon? Devriez-vous vendre via Amazon? Cela devrait probablement faire partie de votre stratégie globale. Mais méfiez-vous d’utiliser Amazon comme seul canal et d’y proposer tous vos produits.

Choisissez une plate-forme de commerce électronique qui peut évoluer mais dont les coûts initiaux sont relativement faibles. Les plateformes SaaS – BigCommerce, Shopify, bien d’autres – sont bonnes pour cela.

Les étapes du succès

Partagez avec votre équipe des histoires sur la façon dont les entreprises dotées de canaux de vente traditionnels se réinventent avec le commerce électronique. Voici deux exemples.

  • Grainger a été fondée en 1927. Il est aujourd’hui le plus grand distributeur de pièces et fournitures industrielles aux États-Unis et le troisième au monde. Son PDG, le DG Macpherson, s’attend à ce que le commerce électronique représente 80% des ventes d’ici 2022.
  • Fourniture HD, fondée en 1974, est le troisième plus grand distributeur industriel aux États-Unis. Environ 60 pour cent de ses ventes proviennent du commerce électronique.

Rappelez à votre équipe le risque de ne rien faire. Pensez à la perturbation des taxis d’Uber. Si les compagnies de taxi avaient créé une solide expérience en ligne ou une application mobile, il aurait été plus difficile pour Uber de réussir.

Vous avez déjà de solides relations clients. Développer une technologie qui maintiendra ces relations pendant la transition des clients vers le numérique.

Assurez-vous que vos représentants commerciaux adoptent le commerce électronique en s’assurant qu’ils sont rémunérés pour les ventes de commerce électronique à partir de leurs comptes. Utilisez le Web pour faciliter leur travail.

Le courrier électronique est un moyen simple et peu coûteux d’inviter vos clients à utiliser votre nouvelle offre de commerce électronique. Pensez à offrir aux clients une incitation à s’inscrire à votre liste de diffusion – c’est-à-dire 10% de réduction sur la première commande – et à avoir ensuite un plan et des ressources pour leur envoyer des courriels de manière continue.

Énumérez les raisons pour lesquelles la preuve de concept réussira. Envision six mois après le lancement. C’est un grand succès. Qu’est-ce qui en a fait un succès? Qu’est-ce que votre équipe célèbre? Utilisez-le pour vous motiver, vous et votre équipe, et créer une vision.

Pensez également aux raisons pour lesquelles le projet pourrait échouer. Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, il peut être utile d’imaginer que votre projet échoue et pourquoi. Dans le livre «Penser par paris: prendre des décisions plus intelligentes quand vous n’avez pas tous les faits», l’auteur Annie Duke appelle cela une pré-mortem. C’est un exercice pour aider à prendre de meilleures décisions et éviter les échecs.

Le mauvais côté

Un projet de preuve de concept est une opportunité d’apprendre. S’il ne répond pas à vos attentes, cela ne signifie pas que le commerce électronique B2B ne peut pas fonctionner. Vous devrez peut-être l’aborder différemment.

Assurez-vous que votre équipe comprend qu’il s’agit d’une expérience à apprendre et, espérons-le, à gagner de l’argent. L’idée est de prendre un petit risque que vous pouvez utiliser pour alimenter la croissance.

L’inconvénient d’une preuve de concept est que vous expérimentez peut-être à petite échelle pendant que vos concurrents investissent de manière beaucoup plus importante, laissant votre entreprise derrière. Mais si la direction de votre entreprise est sceptique, une preuve de concept peut être une bonne première étape.



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