Une méthode simple pour suivre les performances du commerce électronique B2B

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Une méthode simple pour suivre les performances du commerce électronique B2B


La mesure des performances du commerce électronique B2B doit être simple. Trop souvent, cependant, mesurer signifie avoir une stratégie complexe avec des indicateurs de performance clés déroutants visant à présenter les données juste pour leur apparence.

Dans cet article, je vais proposer une méthode simple mais puissante pour suivre les performances B2B.

Mesurer la performance B2B

Identifiez ce que vous devez mesurer. Développez des KPI qui correspondent à votre cycle de vente. Les domaines typiques incluent l’acquisition, l’adoption, la croissance et la fidélisation des clients.

Le suivi des performances B2B n’est pas toujours aussi simple qu’avec B2C. D’après mon expérience, les transactions B2B sont beaucoup plus complexes et peuvent avoir lieu sur plusieurs canaux sur des périodes plus longues. Par exemple, les acheteurs utilisent souvent un site Web pour rechercher et décider quoi acheter. Ensuite, ils soumettent la commande par courrier électronique, par exemple, par échange de données électroniques ou par téléphone.

Dans ce cas, les revenus d’un site Web de commerce électronique semblent être de zéro. Mais le site a joué le rôle le plus important dans la génération des revenus.

Commencez simplement en suivant les clients, les utilisateurs et l’utilisation. Ces trois KPI seraient pertinents pour la plupart des programmes de commerce électronique B2B.

  • Les clients. Combien de clients l’entreprise a-t-elle?
  • Utilisateurs. Combien d’utilisateurs pour tous les clients?
  • Usage. Quel pourcentage d’utilisateurs utilise activement votre site de commerce électronique comme ressource d’achat ou outil de passation de commande?

Déterminez les meilleures méthodes de mesure. Essayez de ne pas vous concentrer sur la technologie, mais plutôt sur ce que vous pouvez en extraire maintenant et plus tard au fur et à mesure que vous avancez votre stratégie et vos tactiques de suivi. Commencez avec un outil de base tel que Google Analytics. Ajoutez ensuite d’autres services si nécessaire.

Utilisez Google Data Studio pour collecter et organiser des données provenant de plusieurs sources.

  • Tableau de bord unique. Data Studio propose un tableau de bord unique avec des données provenant de plusieurs sources, y compris des feuilles de calcul ou des exportations à partir d’autres systèmes.
  • Présentations améliorées. Utilisez Data Studio pour améliorer les données et présenter des informations de manière significative et facile à utiliser pour votre équipe.

Il n’est pas nécessaire de développer des systèmes de mesure personnalisés. Je peux déterminer comment mesurer la plupart des métriques significatives avec un peu de recherche ou en contactant des collègues de l’industrie du commerce électronique B2B.

Auditez et révisez régulièrement votre stratégie de mesure. Posez les bonnes questions en permanence.

  • Sommes-nous en train de mesurer ce qui compte?
  • Tout le monde comprend-il les données et les informations?
  • Quelles actions sont conduites à partir des données?

Améliorez toujours votre programme de mesure du commerce électronique.

  • De meilleures informations. Évoluez du suivi au niveau de l’entreprise au niveau du client ou du vendeur. Par exemple, vous pouvez suivre les clients, les utilisateurs et l’utilisation par le vendeur par rapport à l’entreprise dans son ensemble. Faire cela aiderait un vendeur à s’améliorer.
  • Essayez de nouveaux outils de mesure. La technologie évolue constamment. Les exemples d’amélioration du suivi incluent les cartes thermiques, les enregistrements des visiteurs et le suivi de l’entonnoir de conversion.

Un voyage

Considérez le suivi du commerce électronique B2B comme un voyage et non comme une destination. Ce n’est pas quelque chose d’avoir «compris». C’est plutôt quelque chose à améliorer continuellement. Discutez de votre stratégie de mesure dans votre organisation. Utilisez les commentaires pour guider les futures itérations. Et contactez d’autres acteurs du domaine du commerce électronique B2B. Partagez les meilleures pratiques, répondez aux questions et, en fin de compte, créez un réseau sur lequel vous pouvez compter.



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